Годовой повторяющийся доход (Annual Recurring Revenue)

Годовой повторяющийся доход (ARR) относится ко всем текущим доходам от продукта или бизнеса, прогнозируемым в течение одного года. Компании, предлагающие годовую подписку, используют этот показатель, чтобы определить, какой доход они могут ожидать каждый год.

Для SaaS-компании ARR должен включать как абонентскую плату за продукт, так и дополнительные профессиональные услуги, которые предлагает компания. Общие примеры этих услуг включают установку продукта, обучение и контракты на техническое обслуживание.

Кому следует использовать модель годового регулярного дохода?

Модель ARR для определения текущей выручки лучше всего подходит для компаний, которые подписывают большинство клиентов на срок не менее одного полного года.

Компании, предлагающие ежемесячную подписку, также могут оценить годовой регулярный доход, прогнозируя ежемесячные расходы каждого клиента на один год. Но поскольку клиенты могут прекратить подписку в конце любого месяца, эти компании сочтут модель ARR менее точной. Компании, предлагающие ежемесячную подписку, должны вместо этого использовать модель ежемесячной регулярной выручки (MRR).

Как рассчитать годовой периодический доход?

Чтобы рассчитать свой годовой регулярный доход, вам сначала нужно вычислить три цифры:

1. Общая сумма годовых подписок в долларах.

2. Общая сумма дополнительных текущих доходов в долларах (обучение, установка, поддержка и т. д.).

3. Общая сумма в долларах, потерянная в результате отмены подписки (отток клиентов).

Формула выглядит так:

Годовые подписки + Дополнительный постоянный доход – Отмены = ARR.

Если вы продаете свой продукт по модели ежемесячной подписки, вы можете использовать формулу, аналогичную приведенной выше, а затем умножить ежемесячное число на 12.

Почему важен годовой периодический доход?

Многие SaaS-компании считают ARR наиболее важным показателем для измерения успеха своей компании. На это есть несколько причин.

1. Он подчеркивает, что работает (а что нет).

Компания, которая знает годовой периодический доход от продукта, может легче определить, прибыльны ли их продажи и маркетинговые кампании для этого продукта, а также общие затраты на привлечение клиентов.

2. Это дает ценный контекст для других фигур.

Допустим, у вашего продукта показатель оттока 3% в год, то есть 3% ваших клиентов прекращают подписку каждый год. Это число приемлемо, или о чем следует беспокоиться? Без общей картины – общего годового регулярного дохода вашего продукта с учетом оттока – вы не узнаете. Имея четкое представление о своем ARR, вы можете лучше понять, какие еще показатели могут сигнализировать о проблемах, а какие не должны мешать вам спать по ночам.

3. Это может привести к очень высокой оценке.

Уолл-стрит всегда отдавала предпочтение бизнес-моделям подписки, потому что они приносят более предсказуемый доход, чем компании, осуществляющие разовые продажи продуктов или услуг. Финансовые рынки отдают предпочтение даже большему, чем предсказуемый ежемесячный доход, так это предсказуемому годовому доходу, потому что суммы в долларах выше, а доход более стабилен. По этой причине бизнес, который может обеспечить впечатляющий и надежный ARR, более привлекателен для рынков капитала.

Что не входит в годовой периодический доход?

Важно помнить, что ARR относится к текущему доходу. Компания, измеряющая ARR, должна исключать любые единовременные платежи или сборы, связанные с ее продуктами или услугами. Вот пример.

Допустим, ваша компания продает приложение B2B SaaS по годовой подписке. Некоторые из ваших вариантов дополнительных продаж включают корпоративную версию программного обеспечения и регулярное обучение ваших сотрудников на месте. Все эти надстройки являются примерами доходов от расширения, и вы захотите засчитать их в своем ARR.

Теперь предположим, что вы также предлагаете единовременную плату за брендирование приложения своего нового клиента с использованием цветовой схемы, логотипа и внешнего вида веб-сайта их компании. Это позволит вашему клиенту встроить ваше приложение в свою цифровую корпоративную экосистему и создать беспроблемный опыт. После того как ваша команда оплатит эту разовую услугу настройки, ваш клиент будет платить стандартную годовую ставку подписки.

Эта разовая допродажа повлияет на ваш доход в год, когда ваша команда выполняет работу для вашего нового клиента. Но это не повлияет на годовой регулярный доход, который вы получаете от этого клиента. По этой причине это не будет учитываться при расчете ARR.