Персона покупателя

Персона покупателя – это термин, который представляет собой совокупность атрибутов широкой когорты людей.

Сюда могут входить несколько влиятельных лиц и лиц, принимающих решения в компании, которые могут даже не использовать продукт. Вот почему для продуктовых команд, разрабатывающих продукты B2B, имеет смысл разработать как личность покупателя, так и личность пользователя.

Личность покупателя часто будет иметь разные причины для желания получить продукт, чем личность пользователя. Команды по продукту, продажам и маркетингу должны решать эти уникальные задачи и потребности при создании продукта и создании сообщений о его функциях и преимуществах.

Какой пример личности покупателя?

Представьте, что ваша компания организует обучающее мероприятие по продажам в реальном времени – семинар или конференцию. Вашим пользователем этого продукта будет продавец, присутствующий на мероприятии. Для этого персонажа вы должны убедиться, что ваш продукт соответствует их уникальным целям и потребностям: улучшить их навыки продаж, сделать их более ценными для своей компании, помочь им получить более высокие комиссионные или зарплату с течением времени, улучшить их карьеру и т. д.

Но эти сообщения необязательно будут резонировать с персоной покупателя: человеком или людьми в компании, которые будут решать, утверждать ли расходы и время для того, чтобы торговый представитель посетил это мероприятие. Таким образом, вам также нужно будет создать образ покупателя, чтобы помочь вашей команде разработать мероприятие и его сообщения, чтобы привлечь внимание именно этих людей.

Как создать личность покупателя?

Вот несколько лучших практик для создания любого образа вашего продукта.

Шаг 1. Узнайте основные сведения об этом человеке

Первый шаг в формировании образа покупателя – или любого другого образа – состоит в том, чтобы узнать необходимые детали карьеры и жизни этого человека. Чем больше вы сможете конкретизировать, кто этот человек, тем эффективнее ваша команда сможет разработать правильные сообщения.

Используя приведенный выше пример обучения продажам, вы знаете, что ваш покупатель, скорее всего, будет либо руководителем отдела продаж, либо старшим менеджером в бизнесе вашего клиента. Как только вы это узнаете, вы захотите построить демографический профиль. Детали, которые вы будете искать, включают:

• Промышленность
• должность
• Географический регион
• Возрастной диапазон

Шаг 2. Встретьтесь с этими людьми, чтобы узнать, что их мотивирует

Теперь, когда у вас есть базовое представление о том, кем является этот покупатель, вы захотите узнать, что им движет. Единственный реальный способ сделать это – напрямую общаться с репрезентативной выборкой этих людей. Это может быть индивидуальное интервью, небольшая фокус-группа, крупномасштабный опрос или комбинация всех этих методов. Ваша цель в общении со своим покупателем:

• Узнайте их конкретные цели и задачи
• Получите представление о том, как они обычно решают проблемы
• Узнайте, почему они не смогли решить конкретную проблему, которую решает ваш продукт.

Шаг 3. Соберите все вместе, чтобы запечатлеть историю личности покупателя

После того, как вы собрали и проанализировали всю эту информацию о своем покупателе, ваша команда должна иметь четкое представление, что мотивирует этих людей, с какими препятствиями они сталкиваются и как ваш продукт или услуга могут помочь в решении этих проблем. Другими словами, теперь у вас есть история личности вашего покупателя – и вы готовы начать создавать сообщения о своем продукте таким образом, чтобы воздействовать на эти эмоциональные триггеры и убеждать их дать зеленый свет покупке вашего продукта.