Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов / Customer Acquisition Cost / CAC измеряет сколько организация тратит на привлечение новых клиентов.

CAC – важный бизнес-показатель – это общая стоимость продаж и маркетинговых усилий, а также имущества или оборудования, необходимых для того, чтобы убедить клиента купить продукт или услугу.

Анализ CAC в сочетании с пожизненной ценностью (оценка того, какой доход будет приносить учетная запись за время ее существования, продолжая покупать или подписываться в течение более длительного периода времени) или ежемесячного повторяющегося дохода (измерение генерирования дохода по месяцам), является распространенный способ узнать, эффективно ли работает компания.

Почему CAC важен для управления продуктом?

Стоимость привлечения клиентов помогает компании рассчитать общую ценность клиента для организации. Это также помогает рассчитать итоговую рентабельность инвестиций в приобретение.

Джордан Т. Макбрайд из ProfitWell пишет:

«Стоимость привлечения клиентов предназначена для измерения и поддержания прибыльности ваших групп по привлечению клиентов. Если ваши затраты на то, чтобы заставить клиента пройти через дверь, выше, чем ваша жизненная ценность клиента, то бизнес не может быть жизнеспособным. Лучшее практическое правило – тратить 33% или меньше от общей ценности ваших клиентов».

Как вы рассчитываете CAC?

Рассчитайте CAC, разделив общие расходы на привлечение клиентов (затраты на продажи и маркетинг) на общее количество клиентов, привлеченных за определенный период времени. Эффективный расчет CAC делится на две категории: простые и сложные.

Вот простой метод расчета CAC:   CAC = MCC ÷ CA

MCC: общие расходы на маркетинговую кампанию, связанные с привлечением

CA: Всего привлечено клиентов

Вот комплексный метод расчета CAC:     CAC = (MCC + W + S + PS + O) ÷ CA

MCC: общие расходы на маркетинговую кампанию, связанные с привлечением

W: заработная плата, связанная с маркетингом и продажами

S: Стоимость всего программного обеспечения для маркетинга и продаж.

PS: Любые дополнительные профессиональные услуги (например, консультанты), используемые в маркетинге/продажах.

O: Накладные расходы

CA: Всего привлечено клиентов

3 совета по снижению CAC

Вот три ориентированных на клиента совета, которые помогут вам снизить затраты на привлечение клиентов и оптимизировать прибыль:

• Знай своего клиента. Знание желаний и потребностей ваших клиентов поможет вам создать продукт, который их порадует.
• Привлекайте клиентов как можно раньше. Более раннее вовлечение в продукт снижает затраты на приобретение в расчете на одного клиента.
• Держите их возвращаться. Создавайте положительный клиентский опыт, потому что привлечение нового пользователя намного дороже, чем сохранение существующего.