Каналы распространения (Channels of Distribution)

Канал распространения / Channels of Distribution – это подход, который компания использует, чтобы как можно быстрее и эффективнее передать продукт или услугу в руки потребителя. Каналы сбыта могут включать оптовиков, обычных розничных торговцев и интернет-магазины, рекламный источник и так далее.

Какие существуют типы каналов дистрибуции?

Существует множество различных типов каналов сбыта, состоящих из комбинации посредников. Конкретная сеть производителей, оптовиков, розничных торговцев и конечных потребителей зависит от типа используемого канала сбыта.

Вот три основных типа каналов распространения:

Интенсивное распространение: этот тип канала нацелен на огромное количество торговых точек, чтобы заполнить как можно большую часть рынка (например, индустрия напитков для взрослых).

Выборочное распространение: этот канал выборочно нацелен на торговые точки в определенных местах. Он также исключает оптовых торговцев и идет непосредственно к розничному продавцу (например, автосалоны покупают товарные запасы у производителя, чтобы затем продавать их напрямую конечным потребителям).

Эксклюзивное распространение: этот прямой канал потребителю имеет очень ограниченные торговые точки и пропускает как оптовиков, так и розничных торговцев. Это единственный канал, имеющий прямую связь между производителем и конечным потребителем (например, Apple).

Первые два типа каналов считаются косвенными каналами; в то время как эксклюзивное распространение – это прямой канал, который позволяет производителю или поставщику услуг иметь дело непосредственно с клиентом.

Кроме того, каналы сбыта могут быть как длинными, так и короткими. Более длинные каналы могут повлиять на прибыльность каждого посредника в канале. Как правило, чем больше посредников задействовано, тем выше стоимость продукта или услуги.

Как выбрать правильный канал?

Выбор правильного канала – важный шаг в обеспечении успеха продукта на рынке. По словам Умара Фарука, основателя MarketingTutor, «создание безопасной и высокофункциональной цепочки поставок является одним из важнейших факторов для любого бренда, стремящегося к успеху, и поэтому выбор правильной стратегии распространения является огромной необходимостью».

5 ключевых факторов, которые надо учитывать при выборе канала дистрибуции:

• Тип продукта или услуги: требуется скорость или контролируемая среда?
• Целевой рынок: вы продаете предприятиям или конечным потребителям? Они с большей вероятностью пойдут в обычный магазин или на интернет-рынок?
• Конкуренция и отраслевые стандарты: какие методы используют конкуренты? Является ли отраслевой метод лучшим?
• Затраты и преимущества
• Соответствие миссии и видению компании