Стратегия Product-Led Growth

Product-Led Growth – это бизнес-стратегия, в которой компания использует свой продукт в качестве основного инструмента для привлечения клиентов и дальнейшего роста. С помощью этой модели бизнес предлагает пользователям бесплатный доступ к своему продукту в ожидании, что сам продукт убедит их стать платежеспособными клиентами.

Некоторые организации предлагают полнофункциональные продукты в течение ограниченного времени. Другие предоставляют пользователям доступ к ограниченной функциональности продукта на неопределенный срок, но взимают плату за обновление до версии с более широким набором функций.

Примеры Product-Led Growth

Модель AOL

В 1990-х годах интернет-провайдер America Online (AOL) отправлял по почте компакт-диски со своим приложением и сотнями бесплатных часов интернет-услуг.

Компании стратегия должна была заставить пользователей и комфортно пользоваться интернетом, и знакомиться с веб-порталом AOL. Таким образом, когда закончатся 500 или 800 часов бесплатного доступа, пользователи будут выбирать услугу, которую им удобно использовать для доступа в Интернет: AOL.

Модели Facebook и Amazon

В течение многих лет после запуска и Facebook, и Amazon сталкивались со скептицизмом и критикой со стороны Уолл-стрит и сообществ бизнес-аналитиков. Хотя их бизнес привлекал огромное количество пользователей, ни одна из компаний не получала прибыли.

Facebook добавлял на свою платформу сотни миллионов пользователей. Amazon превратился в одного из крупнейших в мире интернет-магазинов (и, в конечном итоге, в крупнейшего в мире). Обе компании позже стали прибыльными. Facebook сделал это после того, как начал монетизировать свою огромную базу активных пользователей. Amazon поступил так, когда начал отвлекать долю рынка от миллионов других розничных продавцов на свою платформу.

И Facebook, и Amazon дали пользователям достаточно времени, чтобы ознакомиться со своими цифровыми продуктами и фактически зависеть от них.

Как выглядит модель Product-Led Growth

Компания, использующая PLG будет демонстрировать несколько характеристик, таких как:

• Ставить во главу угла качество продукции и удобство для пользователей

В растущей компании, ориентированной на продукт, сам продукт в значительной степени отвечает за привлечение новых пользователей. Такой тип организации не будет выделять столько ресурсов, сколько другие компании, на продажи, маркетинг, рекламу или другие стратегии привлечения клиентов.

По этой причине продуктовая группа понимает, что ей необходимо сделать приоритетом создание продукта мирового класса. Тот, который может быстро и легко решить реальные проблемы для своего рынка. Таким образом, пользователи сразу получают выгоду.

• Неустанно анализировать данные об использовании и действовать в соответствии с ними

Компании, ориентированные на продукты, знают, что их продукты – их лучшие, а иногда и единственные, представители отдела продаж и маркетинга.

Им необходимо отслеживать, как пользователи взаимодействуют с их продуктами. Сначала спросите, где они находят ценность в продуктах. Затем спросите, где продукт может их расстроить или подвести. Только при таком постоянном внимании к данным об использовании команда, руководимая продуктом, может принимать разумные решения. Решения о том, где расставить приоритеты для своих ограниченных ресурсов, чтобы постоянно улучшать продукт для его личности.

• Доверять своему продукту самому продавать себя

Лучший показатель того, что организация ориентирована на продукт, – это то, как компания запускает и продает свой продукт.

Большинство компаний по-прежнему придерживаются модели, ориентированной на выручку. Их стратегии выхода на рынок в значительной степени зависят от дорогостоящих маркетинговых кампаний и подготовки торговых представителей к выходу на целевые рынки. Во многих случаях эти подходы приводят к успеху. Но они также посылают рынку сигнал, что компания считает, что продажа ее продукта потребует большой помощи и ажиотажа.

 

Книга по теме: Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself (Product-Led Growth Series)