Соответствие продукта рынку (Product-Market Fit)

Product-Market Fit – абстрактное понятие, которое описывает стадию, когда продукт соответствует рынку. При достижении Product-Market Fit продукт получает быстрое распространение, набирает объем пользователей и быстро масштабируется.

По словам предпринимателя и инвестора Марка Андресена, которому часто приписывают разработку концепции, Product-Market Fit означает поиск хорошего рынка с продуктом, способным удовлетворить этот рынок.

Фреймворк “Пирамида соответствия продукта рынку” был создан Дэном Олсеном .

 

 

О важности Product-Market Fit

Алекс Шульц, вице-президент Facebook по развитию, говорит, что самая большая проблема, с которой сталкиваются консультируемые им компании, заключается в том, что они не соответствуют рынку, хотя они думают наоборот.

Итак, почему это так важно? Почему многие венчурные капиталисты требуют доказательств достижения Product-Market Fit, прежде чем инвестировать в компанию? Почему Андриесен на самом деле верит в разделение жизни каждого стартапа на два ключевых этапа: до соответствия продукта рынку (BPMF) и после того, как продукт соответствует рынку (APMF)?

Ответ прост: прежде чем вы разработаете продукт, за который, как вы убедитесь, готовы платить достаточное количество людей, ваша команда не сможет позволить себе сосредоточиться на других важных стратегических целях, таких как рост или перепродажа существующих пользователей. Эти инициативы могут даже оказаться контрпродуктивными, если вы сначала не определили, что у вашего продукта достаточно рынка, чтобы поддерживать себя и приносить прибыль.

 

Кто отвечает за Product-Market Fit

Обычно мы связываем эту концепцию с маркетингом и управлением продуктами. На самом деле достижение этого – общая ответственность всей компании. Продажи, развитие бизнеса, поддержка, финансы и все другие отделы помогают компании достичь этой важной вехи.

 

Как измеряется достижение Product-Market Fit

Никакой единый набор показателей не может сказать любому бизнесу, когда он достигает соответствия продукта рынку. Но Эндрю Чен, венчурный капиталист, дает несколько сигналов, что компания движется в правильном направлении со своими предложениями:

• Опрашивая потенциальных клиентов или позволяя им протестировать ваш продукт, указывает ли какой-либо сегмент, что они переключатся на ваш продукт?
• Готовы ли некоторые пользователи, которые отказались от аналогичных продуктов на рынке, попробовать ваш?
• При пользовательском тестировании точно ли люди группируют ваш продукт с подходящими конкурентными предложениями?
• Демонстрируют ли пользователи понимание отличительных черт вашего продукта или уникального ценностного предложения ?
• Как ваши базовые показатели (например, уровень удержания пользователей) соотносятся с показателями ваших конкурентов?

 

Сигналы Чена представляют собой сочетание качественных и количественных показателей. Это сделано намеренно. Какие бы методы ни использовала ваша команда для оценки успеха, вы захотите включить и то, и другое одновременно. Например:

Количественный:

• Оценка NPS
• Скорость оттока
• Скорость роста
• Рыночная доля

Качественный:

• Сарафанное радио. (Как говорит Андриесен, если ваши клиенты говорят о ваших продуктах с другими, они фактически становятся торговыми представителями вашего продукта.)
• Звонки от СМИ или отраслевых аналитиков поступают гораздо чаще, а освещение вашего продукта и компании увеличивается.

 

Как вы этого добьетесь для своего продукта?

Так же, как лучший способ измерить соответствие продукта рынку будет отличаться для каждой компании, нет единого пути к его достижению. В своей книге «The Lean Product Playbook» Дэн Олсен предлагает один высокоуровневый метод, который может помочь вашей команде начать работу:

1. Определите вашего целевого клиента
2. Определите недостаточно обслуживаемые потребности этого клиента.
3. Определите свое ценностное предложение.
4. Укажите набор функций минимального жизнеспособного продукта (MVP).
5. Разработайте свой MVP.
6. Проверьте свой MVP с клиентами.

Затем, основываясь на этих пользовательских тестах и опросах, используйте показатели, подобные предложенным выше, от Эндрю Чена, чтобы определить, в правильном ли направлении вы движетесь.