Общий адресный рынок (ТАМ)

Общий адресный рынок/Total addressable market/TAM означает максимальный размер возможностей для конкретного продукта или решения. Другими словами, если бы каждый человек, который потенциально мог найти ценность в приобретенном / приобретаемом продукте или решении, начал бы его использовать (то есть 100% доли рынка), насколько большим был бы этот рынок?

TAM не является показателем реальных будущих клиентов или доходов, поскольку конкуренты и альтернативные решения также могут решить проблему TAM – но он дает заинтересованным сторонам представление о том, насколько велик общий пирог, прежде чем он будет разделен между компанией, ее различными конкурентами и теми потенциальными клиентами, которые предпочитают сидеть в стороне и вообще ничего не использовать и не покупать.

Как рассчитать общий адресный рынок?

Основное математическое уравнение для расчета ТАМ – это очень простая задача умножения: средний доход на пользователя (ARPU), умноженный на общее количество потенциальных клиентов на целевом рынке. ARPU довольно прост и может быть скорректирован в процессе бизнес-планирования, но вторая часть уравнения сложнее.

TAM = (ARPU * общее количество потенциальных клиентов на рынке)

Для расчета общего числа потенциальных клиентов часто используются внешние источники данных, будь то использование отраслевых аналитиков или государственной статистики. Но эти источники редко делят рынок точно так, как его видит конкретная компания. Таким образом, хотя эта статистика может быть отправной точкой, необходимо приложить некоторые дополнительные усилия, чтобы получить число, которое более точно представляет количество вероятных клиентов.

Сверху вниз подход к расчету ТАМ начинается с общим количеством людей (или предприятий, школ и т.д.) в мире, а затем сужается к низу на основе таких факторов как география и демография, достижения целевого рынка. Этот метод в стиле перевернутой пирамиды требует множества предположений и сильной зависимости от данных третьих лиц, которые могут определять вещи одинаково, а могут и не определять. Он также не учитывает действительно прорывные продукты, которые фактически меняют или создают рынки из-за своей популярности.

Подход снизу вверх, наоборот, начинается с идеального целевого рынка в небольших масштабах, а затем поднимается. Это может быть основано на рассмотрении небольшого размера выборки теоретических клиентов и последующей ее экстраполяции, однако гораздо полезнее, когда оно основано на первоначальном наборе клиентов (скажем, из ограниченного пилотного теста), а затем на прогнозировании. По всей отрасли, стране или рынку. Поскольку данные генерируются собственными силами и основаны на реальном опыте и обоснованных предположениях, им обычно доверяют больше, чем оценкам сверху вниз.

Почему ТАМ важен?

Общий адресный рынок – это первый ингредиент почти в каждом бизнес-кейсе и важная информация, которую следует учитывать при рассмотрении любой бизнес-возможности. Без понимания того, сколько людей или компаний потенциально могут приобрести продукт, может быть сложно проверить любые последующие предположения о доходах, росте или использовании.

Когда организация рассматривает возможность создания нового продукта, выхода на новый вертикальный рынок или даже добавления новой функции, очень важно понимать влияние этого стратегического шага на доход. Расчет TAM может показать, что возможность не так привлекательна, как первоначально предполагалось, или что рынок может быть даже больше, чем предполагалось. Обладая этой информацией, компании могут принимать более обоснованные решения о том, куда вкладывать свое время и деньги для максимальной рентабельности инвестиций, даже отказываясь от своих планов, когда TAM слишком мал.