Ценностное предложение (Value Proposition)

Ценностное предложение / Value Proposition– это заявление, определяющее измеримые выгоды, на которые потенциальные клиенты могут рассчитывать при покупке продукта или услуги.

Когда все сделано хорошо, это служит конкурентным отличием. Это мотивирует потенциальных клиентов выбирать продукт или услугу среди других на рынке, что дает организациям мощное конкурентное преимущество.

Ценностное предложение может применяться ко всей организации или субъекту внутри организации (например, к счетам клиентов, продуктам или услугам).

По сути, все дело в воспринимаемой ценности. Это внушает покупателю веру в продукт или услугу.

Какова история ценностного предложения?

Первое упоминание термина «ценностное предложение» появилось в отчете персонала консалтинговой фирмы McKinsey and Company за 1988 год. Авторы статьи Майкл Лэннинг и Эдвард Майклс определили ее как «ясное и простое изложение преимуществ, как материальных, так и нематериальных, которые компания предоставит, а также примерную цену, которую она будет взимать с каждого сегмента клиентов за эти выгоды».

Сегодня появилось сильное ценностное предложение, обеспечивающее четкую бизнес-стратегию. Это помогает согласовать организацию с обменом сообщениями для использования во всех взаимодействиях и представлениях продукта или услуги.

Для его разработки организация должна иметь глубокие знания о потенциальных клиентах, а также о своих продуктах или услугах.

Почему это важно?

У организации может быть лучший продукт в мире. Однако без сообщения о ценности, которую он предоставляет, продукт может быть обречен на недооценку и игнорирование.

Команда разработчиков продукта должна иметь влияние в процессе разработки ценностного предложения, при этом значительный вклад должен вносить маркетинг, служба поддержки клиентов и продажи. Такое сочетание взглядов на продукт и клиентов гарантирует, что каждый поймет, на каких ключевых моментах следует сосредоточиться. В частности, менеджеры по продукту (PM) должны стремиться быть частью процесса определения. Этот процесс дает менеджерам проектов возможность внести свой вклад о том, какие воспринимаемые ценности являются наиболее важными.

Как разработать сильное ценностное предложение

Создание убедительного ценностного предложения начинается с глубокого понимания выгод, затрат и ценности, которую организация может предоставить клиентам (т. е. ценность = выгода – стоимость).

Согласно Инвестопедии , «ценностное предложение должно четко объяснять, как продукт удовлетворяет потребность, сообщать особенности его дополнительных преимуществ и указывать причину, по которой оно лучше, чем аналогичные продукты на рынке».

Вот необходимые шаги для создания выгодного предложения:

1. Для начала определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Подумайте о ценности этих преимуществ для потенциальных клиентов.
2. Углубите свои знания о клиентах, чтобы выявить ключевую проблему потенциального клиента.
3. Ответьте на этот вопрос: как ваш продукт или услуга решают проблему клиента?